B2B sandoryje retai dalyvauja vienas sprendimų priėmėjas — dažniausiai yra vartotojas (naudosis produktu), įtakos darytojas (turi nuomonę, bet ne galutinį žodį) ir biudžeto savininkas (tvirtina išlaidas).
Kodėl šis segmentavimas svarbus
- Kiekvienam vaidmeniui aktualūs skirtingi argumentai — vartotojui rūpi patogumas, biudžeto savininkui — kaina ir ROI
- Žinant, kas yra kas, galima suprasti, kodėl sandoris „kabo” — gal dar nepasiekėte tikrojo sprendimų priėmėjo
- Komunikacija gali būti pritaikyta kiekvienam vaidmeniui atskirai, ne visiems vienodai