Pardavimų komandos, kurios naudoja sistemingą kontaktų valdymą ir aiškius procesus, pasiekia vidutiniškai 2× geresnius rezultatus nei tos, kurios remiasi tik atminties ir lentelėmis.

Dauguma smulkaus ir vidutinio verslo pardavėjų dirba chaotiškai: kontaktai – vienoje lentelėje, susirašinėjimas – el. pašte, priminimai – telefone. Rezultatas? Prarasti sandoriai, pamiršti klientai, neaiški situacija.

2×
Daugiau sandorių

34%
Trumpesnis pardavimo ciklas

5 val.
Sutaupoma per savaitę

Kur prasideda problema?

Problemų šaknis yra ne žmonės, o sistema – tiksliau, jos nebuvimas. Kai komanda neturi bendros vietos visiems kontaktams, sandoriams ir užduotims, kiekvienas dirba pagal savo metodą. Tai veikia iki tam tikro momento.

Kai komanda išauga, kai klientų daugėja, kai atsiranda keli pardavėjai – sistema tampa būtinybe, o ne prabanga.

5 žingsniai, kurie keičia viską

1. Perkelkite visus kontaktus į vieną sistemą – ne lentelę, o CRM su paieška ir filtrais.
2. Nustatykite pardavimų etapus ir veskite kiekvieną sandorį per juos.
3. Naudokite automatinius priminimus – niekada nepamiršite susisiekti laiku.
4. Stebėkite metricas kiekvieną savaitę: konversijų rodiklius, vidutinį sandorį, ciklo trukmę.
5. Reguliariai aptarkite vamzdyną su komanda – ne iš atminties, o iš sistemos duomenų.

Adveits CRM+ patarimas: Pradėkite nuo vamzdyno rodinio. Matydami visus sandorius viename ekrane, iš karto pastebėsite, kur stringa procesas ir kuriam klientui reikia dėmesio.

Sistema nepadaro stebuklų per naktį, tačiau suteikia aiškumą – o aiškumas generuoja veiksmus, o veiksmai – rezultatus.

Įrašas Kaip padvigubinti pardavimų komandos rezultatus naudojant CRM pirmą kartą pasirodė Adveits CRM+.

Dirbtinis intelektas nebėra ateities technologija – jis jau šiandien padeda pardavėjams dirbti greičiau, tiksliau ir su mažiau streso. Štai kaip.

Dar prieš kelerius metus DI pardavimų srityje buvo susietas su didelių korporacijų biudžetais. Šiandien net mažos įmonės gali naudotis išmaniomis funkcijomis, integruotomis tiesiai į CRM sistemą.

1. Automatinis el. laiškų rašymas

DI gali pasiūlyti paruoštas žinučių šablonus pagal kontakto profilį, paskutinį pokalbį ir sandorio etapą. Vietoj 20 minučių rašymo – 2 minutės redagavimo.

2. Potencialių klientų prognozavimas

Algoritmai analizuoja elgseną (atidaromi laiškai, paspaudimai, atsakymai) ir nurodo, kurie potencialūs klientai labiausiai tikėtina pirks. Daugiau laiko – tiems, kas iš tiesų nori pirkti.

3. Automatiniai priminimai ir užduotys

Sistema pati sukuria užduotis pagal tai, kas nutiko: „Klientas atidarė pasiūlymą – skambinti po 24 val.” Jūsų vadybininkai niekada nepraleis progos.

4. Pokalbių suvestinės

Po kiekvieno skambučio ar susitikimo DI generuoja trumpą suvestinę su pagrindiniais punktais ir kitais žingsniais. Nereikia rašyti užrašų.

5. Pardavimų prognozavimas

Remiantis istoriniais duomenimis ir dabartinio vamzdyno situacija, sistema prognozuoja mėnesio pajamas. Galite planuoti komandos pajėgumus iš anksto.

Svarbu: DI yra pagalbininkas, ne pakaitalas. Geriausius rezultatus pasiekia tos komandos, kurios derino technologijų galią su žmogišku ryšiu su klientu.

Įrašas 5 būdai, kaip DI padeda sudaryti sandorius greičiau pirmą kartą pasirodė Adveits CRM+.

Kai komanda išauga iki 10 ir daugiau žmonių, kyla natūrali problema: kiekvienas turi savo darbo stilių, savo įrankius, savo tvarką. Kaip tai suvaldyti?

Viena įmonė, su kuria dirbome, turėjo 12 vadybininkų – ir 12 skirtingų Excel lentelių. Kiekvieną savaitę vadovas praleisdavo 3–4 valandas bandydamas sudėlioti bendrą vaizdą. Kai jie perėjo prie bendros sistemos, tos valandos virto 20 minučių.

Dažniausios komandos valdymo klaidos

• Kiekvienas vadybininkas naudoja skirtingus įrankius ir metodus
• Nėra bendro kontaktų sąrašo – klientai „priklauso” konkrečiam žmogui
• Kai darbuotojas išeina, jo žinios išeina kartu su juo
• Vadovas negali matyti realaus situacijos vaizdo be ilgų pasitarimų
• Atsakomybės nėra aiškiai paskirstytos

Kaip viena sistema keičia dinamiką

Bendras CRM nėra tik techninis sprendimas. Tai kultūrinė permaina: informacija tampa bendra nuosavybe, o ne kiekvieno asmeniniu turtu. Tai sukuria pasitikėjimą, skaidrumą ir atsakomybę.

Vadovai mato realų vaizdą be klausimų. Vadybininkai žino, kas nuo ko tikimasi. Nauji komandos nariai greitai įsitraukia, nes visa istorija yra sistemoje.

3×
Greitesnis naujo darbuotojo įvedimas

68%
Mažiau pasitarimų dėl situacijos apžvalgos

Praktinis patarimas: Pradėkite nuo privalomų laukų – nustatykite, kokią informaciją kiekvienas vadybininkas privalo įvesti po kiekvieno kontakto. Standartizacija – komandos veiksmingumo pamatas.

Įrašas Kaip išlaikyti visą komandą vienoje sistemoje be chaoso pirmą kartą pasirodė Adveits CRM+.

Ne visos metrikos yra vienodai svarbios. Parodome, kurias ataskaitas tikrai verta stebėti kiekvieną savaitę ir kodėl dauguma įmonių stebi ne tai.

Daugelis vadovų klysta stebėdami per daug rodiklių. Kai viską matuojate, iš tiesų nieko nematuojate. Svarbiausia – pasirinkti 4–6 KPI, kurie geriausiai atspindi jūsų verslo sveikatą.

Esminės savaitinės metrikos

• Naujų sandorių skaičius – ar komanda aktyviai generuoja naujus vamzdyno elementus?
• Laimėjimų rodiklis – kiek procentų sandorių baigiasi sėkmingai?
• Vidutinis sandorio dydis – ar einame link didesnių klientų ar mažesni?
• Pardavimo ciklo trukmė – kiek dienų nuo pirmo kontakto iki uždarymo?
• Vamzdyno vertė – bendra visų aktyvių sandorių suma

Ataskaitos, kurių dauguma nestebi (bet turėtų)

Sandoriai pagal šaltinį – žinodami, iš kur ateina jūsų geriausi klientai, galite investuoti į tinkamus kanalus. Daugelis įmonių lygiai paskirsto biudžetą tarp visų kanalų, nors 80% pajamų ateina iš 20% šaltinių.

Prarastos galimybės analizė – kiekvienas nepavykęs sandoris turi priežastį. Jei sistemingai renkate šiuos duomenis, greitai pastebėsite pakartotinius modelius ir galėsite juos šalinti.

Adveits CRM+ patarimas: Nusistatykite savaitinę 20 minučių ataskaitų peržiūrą kiekvieną pirmadienį. Reguliarumas svarbiau nei gylumas – geriau peržvelgti pagrindinius rodiklius kiekvieną savaitę nei daryti gilią analizę kartą per ketvirtį.

Įrašas Kurios ataskaitos iš tiesų padeda priimti geresnius verslo sprendimus? pirmą kartą pasirodė Adveits CRM+.

Viena sistema vietoj daugybės įrankių – tai ne tik patogumas, bet ir realus laiko taupymas kiekvienam komandos nariui kiekvieną dieną.

Vidutinis vadybininkas kasdien praleidžia 47 minutes perkeldamas duomenis iš vienos sistemos į kitą. Per savaitę tai – beveik 4 valandos. Per metus – daugiau nei 2 savaitės darbo laiko.

Dažniausiai naudojamos integracijos

• El. paštas (Gmail, Outlook) – visi susirašinėjimai automatiškai prisiriša prie kontakto
• Kalendorius – susitikimai sinchronizuojasi su CRM sandoriais ir kontaktais
• Apskaita – sąskaitos ir mokėjimai atsispindi CRM klientų kortelėse
• Marketingo platforma – leads iš kampanijų automatiškai patenka į CRM
• Telefono sistema – skambučiai įrašomi ir priskiriami kontaktui

Kaip pradėti

Neišsigąskite – integracijoms nereikia IT specialisto. Šiuolaikinės CRM sistemos turi paruoštus jungtuvus, kurie susijungia keliais paspaudimais. Pradėkite nuo vienos integracijos, kuri sutaupytų daugiausiai laiko jūsų komandai.

Paprastai tai būna el. paštas – kai vadybininkams nereikia rankiniu būdu kopijuoti žinučių į CRM, jie iš karto sutaupo 20–30 minučių per dieną.

47 min.
Kasdien švaistoma perkeliant duomenis

~2 sav.
Darbo laiko per metus

Praktinis žingsnis: Šiandien nustatykite vieną automatizavimą – pavyzdžiui, kad kiekvienas el. laiškas su klientu automatiškai atsidurtų CRM. Tai užtruks 10 minučių, bet sutaupys valandas.

Įrašas Kaip sujungti CRM su kitais įrankiais ir sutaupyti 5 valandas per savaitę pirmą kartą pasirodė Adveits CRM+.

Klientų lojalumas priklauso ne tik nuo produkto kokybės. Žmonės perkamą iš tų, kurie juos prisimena, vertina ir domisi jais.

Tyrimai rodo, kad laimėti naują klientą kainuoja 5–7 kartus daugiau nei išlaikyti esamą. Tačiau dauguma įmonių 80% energijos skiria naujų klientų paieškai ir tik 20% – esančių puoselėjimui.

Sistemingas santykių puoselėjimas

Pagrindinė problema – atmintis. Net ir labiausiai patyręs vadybininkas negali prisiminti visų detalių apie 100+ klientų. CRM leidžia tai daryti sistemingai:

• Fiksuojami visi pokalbiai, susitikimai ir susirašinėjimai
• Pažymimos svarbios datos: gimtadieniai, sutarčių atnaujinimai, jubiliejai
• Automatiniai priminimai: „Nepasikalbėjote 60 dienų – laikas susisiekti”
• Asmeniniai pastabos: šeimos nariai, hobiai, svarbūs įvykiai

Maži gestai, didelė reikšmė

Kai klientas mini, kad jų įmonė švenčia 10 metų jubiliejų, ir jūs po mėnesio atsiunčiate sveikinimą – tai sukelia WOW efektą. Sistema leidžia tai daryti kiekvienam klientui, net jei jų yra šimtai.

Adveits CRM+ funkcija: Naudokite žymes ir kategorijas, kad segmentuotumėte klientus pagal lojalumo lygį, paskutinio kontakto datą ir potencialą. Tai leis skirstyti dėmesį ten, kur jis duos daugiausiai naudos.

Įrašas Ilgalaikiai verslo ryšiai: kaip jų nepamiršti ir puoselėti sistemingai pirmą kartą pasirodė Adveits CRM+.

Daugelis galvoja, kad CRM ir projektų valdymas yra atskiri dalykai, kuriems reikia atskirų sistemų. Parodome, kodėl tai klaida ir kaip viena sistema gali padengti abu poreikius.

Tradicinis požiūris: CRM – pardavimams, projektų valdymo įrankis (Trello, Jira, Asana) – projektams. Rezultatas: komanda naudoja 3–4 sistemas, duomenys yra pasklidę, ryšys tarp kliento ir projekto – neaiškus.

Kodėl projektai ir CRM turi būti kartu?

Kiekvienas projektas turi klientą. Kiekvienas klientas gali turėti kelis projektus. Kai šie duomenys yra atskirose sistemose, nuolat kyla klausimai: „O kas yra atsakingas kontaktas? Ką žadėjome? Koks statusas?”

Kai viskas yra vienoje vietoje, atsakymai į šiuos klausimus yra vieno paspaudimo atstumu.

Kaip tai veikia praktiškai

1. Sandoris laimimas → automatiškai sukuriamas projektas su šablonu
2. Projektas priskiriamas komandos nariams su terminais ir užduotimis
3. Klientas gali matyti progresą per kliento portalą
4. Visi susirašinėjimai su klientu matomi tiek projekto, tiek kontakto lygmeniu
5. Projektas užbaigiamas → automatiškai pradedamas atnaujinimo procesas

Rezultatas: Nereikia sinchronizuoti dviejų sistemų. Komanda žino, kas vyksta. Klientas jaučiasi prižiūrimas. Vadovas mato bendrą vaizdą be papildomų pasitarimų.

Įrašas Projektų valdymas CRM sistemoje: ar tai iš tiesų veikia? pirmą kartą pasirodė Adveits CRM+.

Net geriausias CRM įrankis nepadės, jei jis diegiamas neteisingai. Išvengite šių dažniausiai pasitaikančių klaidų nuo pat pradžių.

Per pastaruosius metus kalbėjome su daugiau nei 200 įmonių, kurios diegė CRM sistemas. Šios 10 klaidų kartojasi reguliariai ir dažniausiai tampa nesėkmingo diegimo priežastimi.

1. Nėra aiškaus savininko. CRM turi turėti konkretų žmogų, atsakingą už sistemą ir jos priežiūrą.
2. Per daug laukų iš karto. Pradėkite su minimumu – geriau 5 laukai, kuriuos visi pildys, nei 30 laukų, kuriuos ignoruos.
3. Nėra mokymo plano. Sistema be tinkamo komandos apmokymo – pinigai ant vėjo.
4. Duomenys neperkeliami. Seni kontaktai ir istorija turi būti importuoti – pradėti nuo nulio yra motyvacijos žudikas.
5. Procesai nenustatyti prieš diegimą. CRM yra proceso vykdymo įrankis – jei proceso nėra, sistema nepadės.
6. Komanda nėra įtraukta. Jei vadybininkai nedalyvauja sistemos pasirinkime, jie jos nenaudos.
7. Nėra sėkmės metrikų. Kaip žinosite, ar CRM veikia? Nusistatykite matavimo kriterijus prieš pradedant.
8. Per greitas diegimas. Geriau atidaryti etapais nei viską iš karto ir paskandinti komandą.
9. Ignoruojama mobilioji versija. Šiuolaikiniai pardavėjai dirba iš visur – sistema turi veikti telefone.
10. Nėra reguliarios peržiūros. CRM reikia nuolatinės priežiūros – reguliariai valykite duomenis ir atnaujinkite procesus.

Geriausia praktika: Pradėkite nuo bandomojo laikotarpio su 2–3 vadybininkais. Išbandykite, surinkite atsiliepimus, patobulinkite – tada plėskite visai komandai.

Įrašas 10 dažniausių klaidų, kurių reikia vengti diegiant CRM sistemą pirmą kartą pasirodė Adveits CRM+.

Tikslai be sistemos – tik norų sąrašas. Parodome, kaip nustatyti ambicingus, bet realius tikslus ir kaip Adveits CRM+ padeda juos pasiekti kasdieniais veiksmais.

Viena dažniausių klaidų: tikslai nustatomi intuityviai arba kopiruojami iš praėjusių metų pridedant 20%. Tai nėra planavimas – tai spėjimas.

Tikslų nustatymo metodas iš apačios į viršų

Vietoj to, kad nuspręstumėte, kiek norite uždirbti, apskaičiuokite, ko tam reikia:

1. Nustatykite tikslinį mėnesio pajamų skaičių
2. Padalinkite iš vidutinio sandorio dydžio → sužinosite, kiek sandorių reikia laimėti
3. Padalinkite iš laimėjimų rodiklio → sužinosite, kiek sandorių reikia vamzdyne
4. Padalinkite iš konversijos rodiklio → sužinosite, kiek naujų kontaktų reikia per mėnesį
5. Tai ir yra jūsų tikrasis tikslas – ne pajamos, o dienos veikla

Kaip CRM padeda pasiekti tikslus

Tikslai yra naudingi tik tada, kai matote progresą realiu laiku. CRM suteikia kasdienį vaizdą: kiek procentų vamzdyno tikslo pasiekta, kur stringa procesas, kuriems vadybininkams reikia pagalbos.

3.5×
Didesnė tikimybė pasiekti tikslus su CRM

91%
Įmonių, naudojančių CRM, pasiekia ketvirtinius tikslus

Adveits CRM+ funkcija: Tikslų modulis leidžia nustatyti individualius ir komandos tikslus, stebėti progresą ir automatiškai informuoti vadybininkus, kai artėja terminai ar reikia pagreitinti tempą.

Įrašas Kaip nustatyti realius pardavimų tikslus ir juos pasiekti pirmą kartą pasirodė Adveits CRM+.

Mažos įmonės dažnai mano, kad CRM – tik didelių korporacijų reikalas. Štai kodėl tai yra vienas brangiausiai atsieinančių klaidingų įsitikinimų versle.

Kai turite 10 klientų, galite viską laikyti atmintyje. Kai turite 30 – jau sunkiau. Kai turite 100 – be sistemos dirbate 2 kartus daugiau ir gaunate 2 kartus mažiau.

Mitas: CRM yra sudėtinga ir brangu

Prieš 10 metų tai buvo tiesa. Šiandien – ne. Šiuolaikiniai CRM sprendimai kaip Adveits CRM+ yra sukurti būtent mažoms ir vidutinėms įmonėms: intuityvi sąsaja, greitas paleidimas, lankstus kainodara.

Augimo kelias su CRM

1. 0-20 klientų: Sukurkite paprastą kontaktų bazę. Svarbiausia – įprotis fiksuoti visą informaciją.
2. 20-50 klientų: Įdiekite pardavimų vamzdyną. Pradėkite stebėti konversijas ir sandorių etapus.
3. 50-100 klientų: Segmentuokite klientus, pridėkite automatizavimus, pradėkite naudoti ataskaitas.
4. 100+ klientų: Komandinis naudojimas, integracijos, prognozavimas. Sistema tampa verslo stuburu.

Ką prarandate be CRM

• Prarasti sandoriai dėl nelaiku perskambinto – vidutiniškai 15–20% visų galimybių
• Klientai išeina pas konkurentus, nes nesijaučia vertinami
• Vadovui neįmanoma matyti realaus situacijos vaizdo
• Augant komandai, informacija „skęsta” el. laiškuose ir lentelėse

Įrašas Nuo 0 iki 100 klientų: kaip CRM padeda augti mažam verslui pirmą kartą pasirodė Adveits CRM+.